Пятеро одесситов построили крупнейшую в СНГ сеть дельфинариев «Немо». Зрители в восторге, однако экологи и бывшие партнеры испытывают другие чувства.

Этим летом в консалтинговую компанию Ernst & Young обратился киевский бизнесмен. Его интересовало, какой объект лучше построить на собственном участке земли. 

Во время обсуждения возник вариант – дельфинарий. Однако после изучения рынка вывод консультантов был однозначным: лучше в эту отрасль вообще не лезть.

Как объяснила менеджер Ernst & Young Марина Крестинина, сеть дельфинариев «Немо» – крупнейшая не только в Украине, но и в СНГ, и новичку конкурировать с ними будет непросто.
Как известно, заведениями под брендом «Немо» управляет компания «Нерум», которая принадлежит пятерым партнерам. Крупнейшая доля находится у 34­летнего одессита Андрея Кисловского, занимающего должность главы совета учредителей. Четыре года назад у них было только два дельфинария: в родной Одессе и Харькове. А сейчас целых 13: в Украине, России и Беларуси, где посетителей развлекают более 100 дельфинов, тюленей и морских котиков. Это больше, чем у отечественных конкурентов вместе взятых. 
Кисловский не раскрывает финансовых показателей бизнеса, но судя по среднему чеку и заявленной посещаемости в 1,2 млн человек за прошлый год, выручка сети превышает $14 млн. Последние несколько лет «Нерум» открывает по четыре дельфинария в год. У такой быстрой экспансии есть несколько секретов.

Судебные тяжбы с партнером
Одесский дельфинарий на 500 посадочных мест был открыт в 2005 году. Тогда в Украине уже работали четыре дельфинария, все – на курортах. Животных взяли в аренду у севастопольских коллег, оттуда же пригласили и тренеров. Расчеты партнеров на то, что новое шоу привлечет туристов, оправдались с лихвой. Кисловский решил открыть такие же заведения в других крупных городах Украины, расположенных вдали от моря. Так можно было построить бизнес, который не зависел бы от сезонного притока туристов.
На этапе изменения стратегии не обошлось без разногласий. Идея строить дельфинарии вдали от моря не понравилась одному из партнеров Кисловского – владельцу севастопольского заведения Александру Жбанову – именно он давал одесситам в аренду животных.

Версии конфликта в пересказе Жбанова и Кисловского серьезно расходятся. Первый уверяет, что ему принадлежала треть в уставном фонде одесского дельфинария и что одесситы не вернули ему животных, когда срок аренды истек.

– Нас в буквальном смысле слова выгнали из дельфинария на одну треть принадлежащего нам и заявили: «Докажите, что это ваши дельфины, ваше оборудование!», – рассказывает с горечью Александр Жбанов.

В свою очередь Кисловский утверждает, что Жбанов никогда не был учредителем, а дельфинов ему вернули. По словам Кисловского, он отказался от сотрудничества со Жбановым после того, как узнал, что тот якобы стоял за проверками Минэкологии и таможенной службы в одесском дельфинарии.

Бывшие партнеры уже пять лет судятся с переменным успехом: одни суды занимают сторону Жбанова, другие – Кисловского.

Переманил тренера
Конфликт с партнером заставил Кисловского пересмотреть тактику. Для нового дельфинария в Харькове он уже не арендовал, а покупал дельфинов. Предусмотрительно он переманил из севастопольского дельфинария главного тренера Дмитрия Урывского.
В то же время сам Урывский уверяет, что его никто не перекупал – ему, мол, с владельцами «Немо» гораздо интереснее работать. При этом интерес подкрепили долей в «Неруме». Стройка в Харькове продолжалась до 2009­-го. Как и одесский дельфинарий, харьковский был масштабным девелоперским проектом. Кроме арены и основного бассейна в комплекс входили гостиница на 40 номеров, океанариум, отдельный бассейн для дельфинотерапии. После завершения харьковской стройки дельфиний бизнес Кисловского стал развиваться намного быстрее. Если с 2005 по 2009 год он построил только два дельфинария, то за следующие четыре – 13 (правда, два из них потом пришлось закрыть). Переходу на повышенную скорость развития помогли переговоры с конкурентом.

– В моих цирках шапито было три дельфинария: в Днепропетровске, Львове и Киеве, – вспоминает создатель передвижных цирков Николай Кобзов. – Владельцы «Немо» предложили арендовать у них дельфинов.

Но Кобзов выступил со встречным предложением – продать одесситам оборудование для передвижных дельфинариев: каркасные конструкции, бассейны, насосы, фильтры. К тому времени он уже охладел к шоу с участием дельфинов, а Кисловский, наоборот, собирался развивать это направление бизнеса. Одесситы купили оборудование, но не стали открывать дельфинарии во Львове и Днепропетровске. Сделка принесла им другие выгоды.

Во­первых, владельцы «Немо» избавились от потенциально сильного конкурента: по условиям сделки Кобзов не имел права открывать новые дельфинарии. Во­вторых, одесситам досталась технология, которая помогла в экспансии.

В отличие от Кисловского, Кобзов строил для дельфинариев не капитальные здания, а легкие каркасные помещения, которые собирались за две­три недели. А для сборки такой конструкции не нужна специальная стройтехника. К тому же на установку временной конструкции получить разрешительные документы намного проще, чем на постройку капитального здания.

– Грубо говоря, «Немо» позаимствовали у нас идею, – отмечает Кобзов. – Хотя стоит признать, что их конструкции намного лучше и красивее тех, что строили мы.
Новые здания обходились намного дешевле, а сроки строительства сократились с трех лет до двух месяцев.

Главная мишень экологов
Эксперты из Ernst & Young убеждены, что репутационные риски – один из основных недостатков этого бизнеса. Группа активистов, протестующих против эксплуатации животных, – картина, которую можно увидеть возле каждого украинского дельфинария. «Немо» – главная мишень экологов. Их основные претензии: дельфинов нельзя держать в неволе, от хлорки у них портится зрение, и вообще – это аморально.
Главный тренер компании «Нерум» Урывский при этом утверждает, что хлоркой никто не пользуется.

– А что значит аморально? Тогда нужно закрыть зоопарки во всем мире, – парирует специалист.

При этом в августе этого года защитники животных добились первой победы: Хозяйственный суд Киева постановил снести столичный дельфинарий «Немо» из­за незаконного строительства здания. В то же время владельцы «Немо» надеются, что им удастся уладить вопросы с документацией и сохранить объект. Ранее у них получалось выстраивать хорошие отношения с городскими властями. К моменту открытия одесского дельфинария Кисловский уже три года был депутатом местного горсовета от Коммунистической партии. Среди учредителей «Нерума» значится и Вячеслав Кучук – брат Михаила Кучука, который с 2005 по 2010 год был заместителем мэра Одессы, а с 2011­го работает заместителем главы Киевской горгосадминистрации. Сам Кисловский отрицает участие столичного чиновника в бизнесе.

Два проекта провалились
Впрочем, хорошие отношения с чиновниками – обязательное, но недостаточное условие для преуспевания в дельфиньем бизнесе. «Нерум» не скупится на маркетинг – на него тратится почти 10% от выручки. По словам Кисловского, общие расходы на рекламу в прошлом году составили около $1,2 млн. Одесситы не стесняются перенимать и опыт европейских коллег. По их примеру они расширили ассортимент услуг – от фотографий с животными до дельфинотерапии.

Однако стремительная экспансия не обошлась без ошибок. Попытки выйти на рынок Армении и Азербайджана закончились провалом. Кисловский признает, что они недостаточно хорошо просчитали проекты и недооценили рынок.
В итоге в 2012-­м были закрыты бакинский и ереванский дельфинарии, и «Нерум» потерял на этом около $1 млн.

В то же время в прошлом году «Нерум» открыл дельфинарии в Феодосии и Сочи, в 2013-­м – в Судаке, Алуште, Оленевке и Витязево (вблизи Анапы). Сбавлять темпы компания не намерена. На самом перспективном участке – в Киеве – у «Немо» пока только каркасный дельфинарий, расположенный в спальном районе города. Именно вокруг этого объекта сейчас идут судебные споры. Но одессит Кисловский не намерен сдаваться. Более того, он считает, что в столице дельфинарий должен быть более солидным, как минимум не уступать крупным центрам в Одессе и Харькове. В июле 2012-­го горсовет Киева разрешил компании «Нерум» открыть заведение на территории Киевского зоопарка. Кисловский уверяет, что они готовы инвестировать в строительство 70 млн гривен.

Как пообещал Андрей Кисловский, это будет уже не дельфинарий, а настоящий океанариум. Причем крупнейший в СНГ.

Андрей Кисловский.

Благодарим за предоставленный материал журнал «Форбс Украина».

Автор: Максим Бироваш,  Влад Головин